Con una rete di oltre 80
rivenditori in tutto il territorio nazionale, Pavanello Serramenti ha acquisito
una conoscenza profonda delle necessità dei clienti. Ecco come valutare la
professionalità di un rivenditore.
L’acquisto
di una finestra è uno dei processi decisionali più importanti quando si tratta
di ristrutturare una casa. Quello che spesso si sottovaluta, è la grande
influenza che gli infissi hanno sulla classe energetica dell’edificio e sul
risparmio energetico dell’abitazione.
Pavanello
Serramenti, grazie a una rete di più di 80 rivenditori autorizzati e oltre 100
installatori di fiducia, è riuscita a raccogliere il feedback dei clienti in
fase di acquisto delle finestre.
Il sondaggio
ha fatto emergere alcune informazioni interessanti. Il primo dato riguarda il
fatto che i clienti molto spesso non sanno come rivolgersi ai rivenditori per
scegliere la finestra più adatta alle loro esigenze. La conseguenza è che il
rivenditore diventa semplicemente “colui che vende”, quando in realtà dovrebbe
essere l’architetto della finestra, il professionista che studia il contesto
per poi dare al cliente l’infisso migliore.
Quindi quali sono, secondo lo
studio di Pavanello Serramenti, le domande che i rivenditori devono rivolgere
ai clienti?
Prima
di tutto, è importante capire come il venditore si approccia a te.Ti porta nel
suo ufficio per studiare la tua casa oppure ti accompagna di fronte a una delle
finestre iniziando a elencare tutte le relative caratteristiche?
Se al primo incontro il rivenditore parla subito
del migliore infisso per il cliente, e si sposta subito nella zona dello
showroom, le cose non vanno bene come dovrebbero. La finestra è un acquisto
importante, e per procedere in maniera consapevole, è prima necessario un
colloquio iniziale tra rivenditore e cliente.
Al primo approccio con il rivenditore, la
preoccupazione di quest’ultimo deve essere quella di parlare con il cliente e
comprenderne bisogni, problemi e necessità. Tutto questo è necessario al fine
di trovare la soluzione migliore non in senso assoluto, ma per il singolo
cliente.
Quindi il rivenditore serio è quello che studia
assieme al cliente prima l’abitazione, poi lo stile di vita e infine propone la
finestra più indicata rispetto al cliente.
Durante
il primo incontro, il venditore fa domande sulla tua casa?
Si tratta di una delle fasi fondamentali nel
processo di acquisto di una finestra. Il ruolo del rivenditore, in questa
situazione, deve essere quello del consulente che studia la casa e poi propone
lui stesso (e non facendo scegliere al cliente) la finestra più corretta per
l’ambiente specifico del cliente. Infatti nella scelta dell’infisso giocano un
ruolo fondamentale aspetti come l’orientamento delle finestre, i luoghi caldi e
freddi delle stanze, le pareti con maggiore irragiamento solare e così via.
Il
venditore ti chiede come vivi la tua casa?
Non secondaria è l’analisi dello stile di vita del
cliente. Questo aspetto può incidere molto sulla scelta dell’infisso, basti
pensare alle diverse abitudini e stile di vita di un single confrontate con le
esigenze di una famiglia. Anche il tipo di lavoro del cliente può andare a determinare
la scelta degli infissi: ad esempio, le persone che lavorano la notte hanno
maggiore necessità di avere buoni elementi oscuranti e insonorizzanti alle
finestre, mentre per coloro che lavorano durante il giorno questi elementi
possono essere meno importanti.
Il
venditore ti propone la stessa tipologia di vetro per qualsiasi tipo di
oscurante?
Vendere una finestra solo perché è il top di gamma
o solo perché è la più venduta, non significa che sia la scelta migliore per il
cliente. Così come il telaio, anche altri elementi come il vetro devono essere
attentamente scelti in base alle altre componenti del serramento e in base
all’utilizzo da parte del cliente. Consideriamo che il vetro compone circa il
90% di una finestra, dunque si tratta di una delle parti più importanti nella
scelta di un infisso.
Se di fronte alla finestra è previsto un oscurante
o un frangisole, il vetro deve essere diverso da quello utilizzato in una
finestra che non è provvista di questi sistemi oscuranti, perché i raggi solari
impattano in maniera diversa sul vetro e lo riscaldano in modi diversi.
Il
venditore ti chiede dove sono orientate le finestre?
L’orientamento delle finestre è
fondamentale, semplicemente per una questione di temperatura. Certe zone della
casa possono essere più fredde o più calde di altre. Ad esempio, i serramenti
che vengono installati verso sud devono avere maggiore protezione
dall’eccessivo riscaldamento solare estivo.
Stai
sostituendo gli infissi. Il rivenditore si sta preoccupando di informarti sulla
fase di sostituzione? O pensa solo a venderti una finestra?
Vendere una finestra non è come vendere un capo
d’abbigliamento. Si tratta di un’operazione più vicina alla vendita di un’auto:
oltre al prodotto, è necessario informare il cliente di tutto ciò che gravita
attorno al serramento, dalla sostituzione e smaltimento delle finestre vecchie
fino alla manutenzione del serramento nuovo. Ad esempio, il cliente potrebbe
essere tenuto all’oscuro dal fatto che un semplice cambio di infissi possa
portare naturalmente della muffa nella stanza dove viene effettuato il cambio.
Un rivenditore serio è quello che ti mette al corrente delle problematiche
legate alla sotituzione degli infissi e ti offre anche delle soluzioni.
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